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公牛、歐普、雷士等都來搶,電工商家該何以突圍?

時間:2019/10/16 15:44:45       信息來源:本站原創       瀏覽:

  近幾年,受經濟大環境下行影響,家居建材行業的經銷商都明顯感到經營吃力,電工行業也不例外,銷量下降和店面成本的提高,導致市場哀聲成片,更有經銷商出現虧損的情況。

  隨著越來越多照明企業將業務延伸至電工板塊,電工與照明燈飾的關系也更加融洽,也讓兩個行業之間的關注度越來越高。為了能更加清晰地了解到國內電工市場的發展與現狀,本報全國各地的調研團隊分別走訪了各省區的電工市場,對經營電工品類的經銷商進行深入調研,透視電工行業的痛點、難點,以供各企業、經銷商參考借鑒。

  經銷商最關注哪些電工品牌

公牛、歐普、雷士等都來搶,電工商家該何以突圍?

  現如今經銷商最為關注的電工品牌有公牛、正泰、鴻雁、TCL、歐普、西門子、西蒙、雷士,從以上關注度較高的電工品牌中得知,傳統電工品牌與跨界電工品牌數量旗鼓相當。關注度最高的是公牛占比18%,從排插行業跨界到電工行業的公牛重塑了電工行業的競爭格局,憑借強大的實力搶走了傳統電工品牌的風頭并穩坐電工領頭羊寶座,帶領電工行業進入寡頭時代。

  再看看緊隨其后的最受關注品牌正泰和鴻雁,分別占比16%、13%,關注度也是極高的。經銷商最關注的前三大電工品牌不僅品牌知名度高,渠道優勢也十分突出。

  隨著越來越多的“勢力”涌入電工行業,搶占了原有電工品牌的市場份額,讓向來低關注度的電工行業泛起一陣陣波瀾,傳統電工企業也因此受到了明顯沖擊,表現乏力;有一部分膽識過人的一線品牌成功跨界,在電工行業做得得心應手。

  實際上,電工品牌百花齊放的局面已持續多年。除了以上提及的最受經銷商關注的電工品牌外,“其他”品牌的占比也很高,約占10%,由此可見電工行業中極具潛力的品牌也不在少數,如獅盾、卡西洛、佛照電工、龍勝、錦力、俊朗、福田、小為、貴派、松下、施耐德、德力西等電工品牌,在電工行業中仍有著其一席之位。

  2019年上半年同比2018年的銷量變化

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  據不完全統計,有49%經銷商2019年上半年銷量同比2018年上半年呈下降趨勢,36%經銷商銷量實現上升,15%經銷商的銷量保持持平。整體而言,2019年上半年電工行業銷量下降明顯,但并非全軍覆沒,有過半的經銷商銷量還是穩住了。

  對于多數經銷商來說,現在每前行一步都是比較艱難的。分析電工行業整體不溫不火的原因有幾大方面,一方面是受經濟大環境的影響;另一方面是價格沖擊嚴重,只賣便宜貨的經銷商已經賣不動了;再者是經銷商頻繁更換經營品牌;其四是渠道變化的影響,如精裝房施行、電商盛行等。

  當然數據是不會騙人的,盡管人人都喊行業不好做,但是電工行業依然有過半的經銷商穩住了腳跟,更有超三分之一的經銷商實現了銷量上升,由此看來并非市場不夠好,而是你還不夠優秀。在優勝劣汰的時代下,經銷商應該視勢而動,重新調整自身戰略,才能擺脫銷量下降的噩夢。

  主要銷售渠道占比

  由于電工行業是一個存量市場,在市場容量不變的情況下,市場競爭激烈,最后造成“蛋糕就那么大,但是搶奪蛋糕的人越來越多”的局面。

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  目前,電工行業的主要銷售渠道分別有零售、工程、批發、家裝公司、電商、水電工等。其中,工程渠道占比26%,零售渠道占比22%,批發渠道占比20%,這三大主要銷售渠道是電工經銷商主攻的方向。而家裝公司渠道占比14%,電商渠道占比10%,其他渠道占比8%,這些渠道似乎未被電工經銷商所重視,大多都只作為銷售輔助。

  誠然,大部分電工經銷商對隱形渠道開發并不夠,主要圍繞工程、零售、批發這三大主要銷量渠道發展,若電工經銷商加大對裝修、設計公司以及水電工等隱形渠道的拓建,相信也能有所收獲。

  隨著建材行業、家居行業的融合發展,跨界整合成為常態,由上述銷售渠道占比來看,電工渠道與照明燈飾渠道類似,都呈多元化發展,跨界企業的渠道重疊率相對較高,也難怪照明企業大肆進入電工行業并能在短時間內攻下市場,占到一席之位。與此同時,建材家居大融合的局面也逐漸形成。

  最重視代理品牌的哪些方面

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  經銷商在代理電工品牌時最重視品牌的渠道拓展,占比20%,這也印證了一句話“得渠道者得天下”,電工經銷商由于庫存較大,對于渠道的需求也就很高,這就要求所代理的品牌需要有強大的渠道支持,若經銷商能把自己手上的渠道資源發揮到極致,就能事半功倍。其次是品牌推廣占比18%,在品牌為王的時代,無論是手機、服裝還是電工產品,都更注重品牌化,對于經銷商而言品牌影響力是銷售的一大助推劑,一個家喻戶曉的品牌能讓經銷商收割到更多自來訂單。

  價格策略、產品研發、市場保護、質量把控的經銷商重視程度基本持平,分別占比15%、14%、13%、12%;與燈飾照明行業不同的是售后服務的重視程度并不是太高,這源于電工產品的售后需求并不高,而且產品單價也不高,對消費者而言以舊換新反倒是更好的選擇。

  由此看來,經銷商的在選擇一個代理品牌的時候,會有方方面面的考慮,這些考慮因素對經銷商的經營都有著很大的影響。因此,品牌企業要想受到更多經銷商的青睞,就必須在這些方面狠下功夫了。

  代理電工品牌的數量

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  經銷商代理電工品牌的數量是很多企業所忽視的一個方面,對于經銷商而言選擇多個品牌經營可以讓顧客有更多的選擇空間,但未必就是好事一樁。目前行業中,代理3個及以上品牌的電工經銷商占比最多,占44%的比重。有經銷商表示,選擇同時兼顧多個品牌的銷售是希望能雨露均沾,把中高低端的消費者都穩抓手中。

  雖然理想很豐滿,但現實卻很骨感,電工產品屬于配套性商品,系列多、款式多,這就意味著銷量越大,電工經銷商需要備的庫存就越多,這就要求多品牌運營的經銷商需要有很強的實力支撐,如資金實力、渠道優勢等。因此實力不足的經銷商,盲目地同時代理多個品牌,其實是在自掘墳墓。

  此外,代理1個電工品牌的經銷商占比為38%,從這個數據可看出如今的經銷商的專業程度、品牌意識都有所提高,很多經銷商都是依靠一個品牌而壯大,因此選對品牌是十分重要的。

  電工產品的銷量占比

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  眾所周知,電工行業的發展與房地產行業息息相關,每年有很大一部分電工產品的市場容量與房地產市場的發展緊密相關,分銷渠道相當豐富,分別有裝飾建材市場、五金市場、燈具市場、家裝公司、燈具店、電線批發店、五金批發店、水暖店、電工群體、雜貨店等,但極少有電工專賣店出現,大多都會搭配其他品類的產品進行銷售。

  那么,電工產品在整店的年銷售額中能占到多少?據不完全統計,電工產品銷量占年銷量20%-50%的經銷商有55%;電工產品銷售額達50%以上的經銷商占比23%。由此看來,電工產品的銷量在店里的整體占比還是很高的,電工產品銷量在10%-20%和不足10%的經銷商占比分別是12%、10%。

  電工產品推廣的難點

  不在其位,不知其苦。電工市場門檻低、利潤高,由于利潤的趨使,許多商人都瞄準了電工行業,蓄勢待發,但殊不知看似風平浪靜的大海也會有浪濤、海嘯。到底電工市場在推廣過程中有什么難點是最讓經銷商苦惱的呢?

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  從調研數據中可知,在目前的電工市場中經銷商感受到最難的是價格競爭,占比37%;正由于電工市場可觀的利潤值,很多無實力的企業一哄而上,盲目入市,利用低價打擦邊球,電工市場一度被攪成渾水,最終受罪的就成了經銷商。其次,25%的經銷商表示推廣力度不夠也是一大痛點,電工產品零售客單價低,大多經銷商都要靠工程項目來支持,這就要求代理品牌以及店面本身的推廣力度要強,在當地能形成一定的知名度,才能吸引更多消費者、工程商等的關注。

  其次,產品利潤不高、產品創新不足也是經銷商比較苦惱的難點,分別占比18%、14%,雖然這些都是普遍存在的問題,但電工廠家若能從這些方面實現突破,則是生存之道的關鍵。

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